Comportamento do Consumidor
Segundo Solomon o comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos quando grupos ou indivíduos selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos.
TEORIAS SOBRE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
(Processos de decisão de compra)
A seguir, teorias sobre o comportamento de compra do consumidor:
*Teoria da racionalidade econômica- aborda a relação custo benefício e é o início das teorias sobre o comportamento do consumidor. A base desta teoria está apoiada na idéia de que a escolha do consumidor por um produto ou serviço tem como padrão a busca do maior benefício pelo menor custo.
*Teoria Comportamental- de acordo com Pinheiro (2005), teoriza sobre a influência do ambiente no momento da compra, analisando os estímulos gerados para produzir reações positivas ou negativas em relação aos produtos disponíveis, enfatizando o papel da aprendizagem e do ambiente, mediante a estímulos que maximizam a intenção de compra.
*Teoria psicanalística- nesta abordagem, o consumo é a expressão de desejos inconscientes, posto que o indivíduo projeta nos produtos seus desejos, expectativas, angústias e conflitos. O consumo é, então, uma tentativa de dar razão a esses desejos, que encontram uma satisfação parcial ao se vincularem a produtos que mantêm uma relação de similaridade com estes;
*Teorias sociais e antropológicas- estudam o consumo como um processo social, analisando os padrões de consumo relacionados a condicionamentos históricos, sociais e culturais. Segundo Pinheiro (2005) é fundamental que o profissional de marketing perceba que o consumo não é meramente um ato racional e individual, também é um processo essencialmente social, o que proporciona uma compreensão mais profunda sobre a dinâmica social e cultural que rege os processos.
*Teoria Cognitiva- atualmente- é a teoria mais utilizada pelos pesquisadores do comportamento do consumidor por integrar produto, consumidor e ambiente a visão de consumo como um processo de tomada de decisão (PINHEIRO e outros (2006) consumidor;
Deste modo, evidencia-se que o comportamento do consumidor é baseado em teorias. Através das mesmas observa-se que a influência no comportamento de compra está relacionada com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, levando o consumidor a produzir reações positivas ou negativas. São consideradas reações positivas as que aproximam o cliente e negativas as que afastam. Para tanto, o consumo é baseado na teoria psicanalítica, que, por sua vez, está relacionada à expressão de desejos inconscientes. Assim, inconscientemente desejamos algo a fim de satisfazer as nossas necessidades e desejos.
Fatores de influência no comportamento do consumidor durante a compra
Fatores Culturais: São os fatores relacionados aos valores e crenças que adquirimos por meio da família e da sociedade. Esses valores encontram-se muito arraigados em nosso inconsciente, determinando atitudes e escolhas moldadas pelo que é aceito pela sociedade em geral. Mesmo que pensemos que nossas escolhas são inteiramente pessoais, atrás delas estão tradições e crenças que nos moldaram enquanto seres sociais.
Fatores Sociais: Podem ser caracterizados pelos diferentes papéis que representamos dentro da sociedade, tendo como grupos de referência a família, amigos, entre outros, que acabam por influenciar o comportamento de compra de um indivíduo.
Fatores Pessoais: Dizem respeito às características particulares das pessoas, ou seja, momentos e vivências pelas quais um indivíduo está passando, os quais acabam por interferir nos seus hábitos e nas suas decisões de consumo. São cinco os elementos que constituem os fatores pessoais: idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida e personalidade
Fatores Psicológicos: Existem quatro importantes fatores psicológicos que influenciam as escolhas dos consumidores: motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes. A motivação é a força motriz interna dos indivíduos que os impele à ação, a qual é produzida por um estado de tensão, que existe uma vez que há uma necessidade não satisfeita. A percepção é a forma pela qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. A aprendizagem são todas as mudanças ocasionadas no comportamento de um indivíduo em função de suas experiências. Crenças e atitudes podem assim ser definidas, “crença é um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo”. Quanto às atitudes, colocam as pessoas numa estrutura mental de gostar ou desgostar de um objeto.
Fonte:
http://www.slideshare.net/fabioflat/comportamento-do-consumidor-484263
Nenhum comentário:
Postar um comentário